Marketing Digital para B2B: Como gerar leads qualificados online

Empresas que focam no mercado B2B, podem se beneficiar muito de estratégias de marketing digital para conseguir novos clientes.

A geração de leads qualificados é uma das principais preocupações das empresas que atuam nesse segmento e o marketing digital pode ser uma solução eficaz para esse problema.

Para gerar leads qualificados, é preciso adotar uma estratégia de marketing digital que inclua anúncios online e segmentados, produção de conteúdo relevante e de qualidade, o uso de ferramentas de automação e CRM.

Entenda funil de marketing B2B

O caminho para tomar uma decisão de compra tem algumas etapas que simplificamos em 4 etapas na imagem acima. Vamos focar nas etapas de Atração, Conversão e Aquisição nesse guia.

Atração

A primeira etapa, consiste em atrair a atenção do público-alvo com conteúdos relevantes e de qualidade, por meio de estratégias de marketing de conteúdo, SEO, mídias sociais, anúncios pagos e outras táticas de marketing digital.

Conversão

Os leads gerados na primeira etapa são encaminhados para landing pages ou outras páginas de conversão que buscam coletar informações relevantes sobre eles, como nome, e-mail, cargo, empresa, entre outros dados. Com essas informações, é possível segmentar os leads e personalizar a abordagem de vendas para cada um deles.

Aquisição

Por fim, na etapa de Aquisição, os leads qualificados são convertidos em clientes da empresa, por meio de estratégias de vendas personalizadas, como o envio de e-mails, telefonemas, reuniões e outras táticas de relacionamento com o cliente. O objetivo aqui é fechar negócios com os leads mais qualificados e converter as oportunidades em vendas reais.

Em cada etapa, existem informações que o seu cliente potencial precisa entender e é função da sua estratégia de marketing prover as informações certas para ele avançar em cada etapa, como também fornecer todo o caminho para que seu futuro cliente avance na jornada.

Pensar no funil, além de facilitar o seu processo comercial, melhora a satisfação do seu cliente e eleva o nível de consciência sobre o produto que está sendo contratado.

Toda empresa B2B precisa de um Perfil de Cliente Ideal (ICP) bem definido

Para ter sucesso na geração de leads qualificados, é fundamental que as empresas que atuam no mercado B2B tenham um Perfil de Cliente Ideal (ICP) bem definido. O ICP é uma representação do cliente ideal, ou seja, um conjunto de características que o cliente deve ter para ser considerado um bom fit com a empresa.

O ICP pode incluir informações como a indústria em que o cliente atua, o tamanho da empresa, a localização geográfica e as necessidades específicas do cliente. Ao ter um ICP bem definido, as empresas podem direcionar suas estratégias de marketing digital para alcançar as empresas que têm maior probabilidade de se interessar pelos seus produtos ou serviços.

Além disso, o ICP pode ser usado para segmentar os leads gerados pelas estratégias de marketing digital. Ao segmentar os leads com base em critérios específicos, as empresas podem personalizar suas abordagens de vendas e aumentar as chances de conversão.

Benefícios do Marketing Digital para Empresas B2B

• Segmentação de público detalhada
• Múltiplas possibilidades de automação de jornada
• Escala e previsão de vendas através de métricas
• Permite alcançar clientes em diferentes lugares, setores e indústrias
• Possibilidade de testar novos produtos e abordagens facilmente

Geração de tráfego para o site da empresa

A geração de tráfego qualificado para o site/landing page da empresa é uma das chaves para o sucesso do marketing digital no mercado B2B.

É preciso adotar estratégias de SEO e de anúncios online para aumentar a visibilidade da sua solução online e atrair prospects qualificados.

Com uma estratégia de marketing digital bem estruturada, as empresas que atuam no mercado B2B podem gerar leads qualificados de forma consistente e aumentar a conversão de vendas. É preciso ter em mente que o marketing digital é um processo contínuo e que exige dedicação e planejamento para ser eficaz.

Como fazer tráfego pago para B2B?

O Tráfego pago para B2B, começa por uma boa escolha dos canais e também exige mais atenção por demandar qualificação dos contatos. Afinal, no mercado B2B buscamos por cargos decisores em empresas dentro do ICP.

Google Ads para B2B

Muitas das aquisições que acontecem diariamente dentro de empresas começa por uma busca de fornecedores/soluções no Google, é nesse momento que sua empresa precisa estar posicionada nas palavras-chave certas, com um anúncio cativante e uma página que apresente de maneira adequada o seu produto.

LinkedIn Ads

O LinkedIn Ads é uma das ferramentas mais utilizadas no marketing B2B por trazer opções de segmentação através de cargo, setor, interesse, formação, tamanho da empresa e outros critérios relevantes.

Com a possibilidade de fazer anúncios direto para a caixa de mensagem do seu público-alvo, além de anúncios com imagem e vídeo é uma plataforma muito recomendada para empresas de serviços, SaaS e Tecnologia.

Meta Ads

Se engana quem acredita que Facebook/Instagram não pode ser utilizado em estratégias B2B, com segmentações como os públicos semelhantes, Remarketing e outras. A plataforma costuma gerar o menor custo de aquisição, se somada a uma boa estratégia de anúncios pode trazer grandes resultados com menor custo.

Leia também: Saiba como explorar as melhores estratégias de Inbound Marketing para geração de Leads.

Produção de conteúdo relevante para B2B

A produção de conteúdo relevante é uma das principais estratégias de marketing digital para empresas que atuam no mercado B2B. É preciso produzir conteúdo que seja útil e relevante para o público-alvo, abordando temas que sejam de interesse e que ajudem a solucionar problemas.

É importante que o conteúdo seja bem escrito e tenha a profundidade que seus clientes esperam de uma empresa especialista no assunto, porém de modo simplificado e acessível para as diferentes etapas da jornada de compras.

Utilize Landing Pages para comunicar melhor com o seu público

Landing page ou Página de Captura é a página que tem a função de adiantar passos na jornada de vendas, ou seja, ela precisa ser vendedora e informativa trazendo somente as informações mais importantes que atraem o seu Cliente Ideal.

A landing page é importante porque é a página para a qual os usuários são direcionados ao clicar em um anúncio ou outro link. Uma boa landing page deve ter uma mensagem clara e direta, além de ser visualmente atraente e fácil de navegar.

Levar usuários dos anúncios direto para o website da empresa pode não ser o mais recomendado, uma landing page focada nos anúncios pode trazer melhor contexto e aumentar as conversões devido ao seu foco.

Use ferramentas de automação de marketing

As ferramentas de automação de marketing são essenciais para a geração e nutrição de leads qualificados. Elas permitem que as empresas automatizem processos de marketing, como o envio de e-mails e a segmentação de leads com base em critérios específicos. Com as ferramentas de automação, as empresas podem aumentar a eficiência do processo de geração de leads e, consequentemente, melhorar a conversão de vendas.

Algumas das automações de marketing que podem ser executadas em uma estratégia B2B incluem:

• E-mail marketing: envio de e-mails personalizados para leads e clientes com conteúdo relevante e informações sobre a empresa e seus produtos/serviços.
• WhatsApp marketing: envio de mensagens personalizadas pelo aplicativo de mensagens para leads e clientes com conteúdo relevante e informações sobre a empresa e seus produtos/serviços.
• Automação de fluxo de vendas: criação de fluxos de e-mails personalizados para conduzir os leads até a venda, com informações relevantes e abordagens de vendas personalizadas.
• Automação de CRM: automatização do processo de gerenciamento de relacionamento com o cliente, permitindo que a equipe de vendas tenha acesso a informações relevantes sobre cada lead e cliente, como histórico de compras, interações anteriores, entre outras informações importantes.

Conclusão

O marketing digital é uma ferramenta poderosa para as empresas que atuam no mercado B2B, pois permite uma segmentação de público detalhada e a possibilidade de automação de jornada, além de várias outras vantagens.

Para alcançar o sucesso na geração de leads qualificados, é fundamental que as empresas tenham um Perfil de Cliente Ideal (ICP) e pensem em sua estratégia de acordo com as etapas do funil de marketing.

Se o seu negócio está pronto para dar o próximo passo na geração de leads qualificados, conte com um time qualificado. A Hotlabz é uma agência de marketing digital, temos mais de 10 anos de experiência com Google Ads e estamos prontos para ajudar seu negócio e somos especializados em geração de Leads. Fale conosco e solicite uma proposta.